26 enero 2008 / Casacochecurro.com
CAPÍTULO QUINTO
"Beneficio bancario ....."
Como todo no debe ser malo, les cuento una estrategia que ha puesto en marcha el nuevo director de una oficina, también nueva, del Banco X en un barrio de Madrid.
Se trata de un ex alumno, que he tenido la suerte de que me siga comentando sus iniciativas con la condición de que las pueda utilizar en mis cursos de Técnica de Ventas, Negociación y Atención al Cliente, ya que es una persona con gran iniciativa y creatividad para conseguir sus objetivos.
Según me comentó, cuando le comunicó el Banco que le ascendían a Director de oficina, se consideró afortunado. Pero cuando le dijeron su destino, se le "bajó" la alegría. Le tocaba un barrio nuevo, donde el posible cliente estaba "atado" a una hipoteca y por tanto sería difícil captar esas cuentas.
Sin embargo, como es muy creativo, decidió empezar visitando a tiendas y empresas de la zona, a quienes les propuso una especie de acuerdo:
"Todos los empleados de esta sucursal comprarán en sus tiendas si ustedes abren una cuenta en mi banco. Y les recomendaré a los clientes si ustedes hacen lo mismo con los suyos"
Al parecer, la cosa funcionó y consiguió un número interesante de clientes, hasta que ....
Hasta que un día, la factura de un pedido llegó al responsable de zona, quien le recordó la rígida normativa del Banco en cuanto a nuevos proveedores y "le cortó el grifo" de esa iniciativa.
Cuando comentó este hecho con un cargo medio de otro Banco, fue inmediatamente contratado y se ha cambiado de empresa,
Moraleja: un buen vendedor podrá ser efectivo si sus jefes le dejan. Y si no, la competencia estará muy feliz de contratarle.
"Buscamos Director Comercial, preferible con cartera de Clientes"
Confieso que, cuando veo estos anuncios, me acuerdo de un caso muy concreto.
Se trata de un "empresario" israelí que quería implantar en España un novedoso y muy bien pensado negocio, totalmente legal y con claras posibilidades de triunfo.
Una de las claves del negocio era llegar a acuerdos con grandes empresas que aceptaran redimir unos vales en la compra de sus productos. Estos vales los obtenía el usuario del servicio al entrar en el sistema del citado "empresario"
Para ello, contrató a un experto en estas lides, quien contaba con una amplia cartera de contactos al primer nivel y muy relacionados con lo que iba a ser el negocio.
En un tiempo record, llegó a acuerdos con el mínimo de empresas necesarias, todas de las características precisadas.
Y ahí apareció "el empresario". Se le ocurrió que su negocio sería mas "rentable" si se quitaba de encima al experto, una vez logrados los contratos, y encima sin pagarle las dos ultimas mensualidades ni las comisiones por obtener esos contratos.
Como pueden suponer, ese negocio no se ha puesto en marcha, ya que ante esta situación la persona que había "dado la cara" ante esas empresas tuvo la valentía de advertirles de la situación. Como quiera que el contrato se basaba en la confianza que inspiraba la persona en cuestión, todos los contratos se revocaron y el negocio no se pudo poner en marcha.
Creo que ese avispado "empresario" está intentando otras vías, pero espero que haya aprendido la lección y no vuelva a intentar "robar" la cartera de clientes o contactos a nadie.
Una información adicional: la previsión de ventas del primer año era de 6 millones de euros y se podía haber cumplido con facilidad. Tenía vista este listillo....
