8 febrero 2008 / Casacochecurro.com Redistribuyendo tiempo y recursos entre promotores de nuevo negocio y gestores de cuentas puede crear más de 407 millones de euros de venta adicional para una compañía que facture 14 billones de euros.
El informe detalla que el 52% de los comerciales de alto desempeño, responsables de desarrollar nuevo negocio, prefieren las reuniones cara a cara en lugar de otros métodos de comunicación con clientes y clientes potenciales, comparado con el 39% de sus colegas con menor desempeño. Además, los comerciales de alto desempeño son menos propensos a emplear tiempo en tareas administrativas.
La estructura de compensación para la fuerza de ventas entre los comerciales de alto desempeño y el resto sigue manteniéndose como un factor diferenciador. Los ingresos de los comerciales de mayor desempeño son casi un 25% más elevados que los de sus homólogos (24% superior para promotores de nuevo negocio y 23% mayor para gestores de cuentas). El salario variable referenciado a las ventas explica en gran medida esta diferencia. Promotores de nuevo negocio con alto desempeño y gestores de cuentas reciben respectivamente, el 46% y el 60% más de salario variable respecto a las ventas que sus iguales con menor desempeño.
"Las compañías que establecen una estructura de ventas apropiada y designan planes de incentivos para centrarse en las actividades de mayor valor, pueden esperar un incremento de ventas y rentabilidad con un mínimo de costes adicionales", asegura Begoña Benito, Socia Directora General de Watson Wyatt de España.
El Estudio sobre eficacia en ventas y compensación de Watson Wyatt 2008, está basado en una muestra de más de 800 comerciales de aproximadamente 500 compañías. Más información sobre el estudio en: www.watsonwyatt.com/saleseffect
