Cómo internacionalizar una pyme


Los precios de autobús en Madrid, Girona y Palma son los más caros

Entre las claves sobre cómo internacionalizar una pyme se encuentra un completo diagnóstico previo de la empresa, no tener prisa y conocer las características de mercado-objetivo. Para Eduardo López Agós, responsable de internacionalización de Augeo Consulting Group, «en momentos como los actuales tan difíciles para nuestras pymes, con un estancamiento de la demanda y serios problemas de financiación, la búsqueda de nuevos mercados se presenta como una opción real y casi indispensable para la supervivencia de muchas de ellas. Sin embargo, afrontar ese proceso de internacionalización requiere de análisis y diagnósticos previos tanto de las capacidades de la propia organización como de las peculiaridades del mercado al que se pretende acceder».

Casacochecurro.com Internacionalizar una pyme es un proceso complejo en el que numerosos factores han de ser tenidos en cuenta. “Como en cualquier proyecto empresarial el sentido común y la información han de ser premisas básicas para una Pyme que quiera salir al exterior, no cabe la improvisación. Las contrapartidas justifican el esfuerzo: ampliación ded mercados, de facturación, de beneficios y de mayor solidez ante los mercados y el sector financiero”, asegura López Agós.

Claves de cómo internacionalizar una pyme
1) Realizar un análisis previo.

No se diferencia mucho del que se lleva a cabo a la hora de iniciar una empresa a nivel local: qué mercados se quiere abrir y con qué productos o servicios; cómo hacerlo; qué objetivos se pretenden conseguir y cuántos recursos serán necesarios.

2) Valorar las oportunidades.

La internacionalización es un proceso complejo y que acarrea cambios profundos en las estructuras y procesos de la empresa que pretende salir al exterior. Por ello es indispensable valorar previamente nuestras posibilidades: la capacidad de producción, la posible adaptación al mercado exterior desde el punto de vista del producto o servicio y de la estructura de la organización a la hora de atender a los posible clientes y, muy importante, la capacidad financiera para acometer las inversiones a realizar.

3) No desdeñar la exportación como paso previo a la internacionalización. En el caso de las Pymes que comercializan productos físicos, un primer paso sería la exportación a través de socios en los países-objetivo, relaciones que generalmente no exigen grandes inversiones. En función de esta experiencia previa se podrá con el tiempo acometer la verdadera internacionalización.

4) Permanecer cerca de tu socio local. Cuando se opta por la exportación, una de las claves es acertar con el distribuidor adecuado. Alguien que conozca bien el mercado y sus peculiaridades. Una vez hecho esto, conviene estar cerca de nuestro socio para recibir la información que nos transmite lo más directamente posible.

5) No tener prisa. Al tratarse de un proceso de gran complejidad el proceso de la internacionalización ha de acometerse con vocación de permanencia en el tiempo, no admite impulsos pasajeros sino un objetivo a largo plazo.

6) Conocer las dificultades y barreras. El éxito de la internacionalización no depende exclusivamente de las propias capacidades de la organización. Se ha de dedicar mucho tiempo e interés a conocer y a sortear las barreras que sin duda se encontrarán en el país donde se pretende hacer negocios. Este proceso de investigación lo puede realizar la propia empresa o bien puede recurrir a medios externos para ello, pero en ningún caso debe ser omitido.

7) Estudiar las particularidades del país. Son aspectos prácticos que es indispensable conocer para introducirse en un país distinto: idiomas, mentalidades y procedimientos; repercusiones logísticas por la lejanía geográfica; infraestructuras del mercado; entramados legales, sanitarios, fiscales, administrativos, aduaneros y burocráticos.

8) Características del mercado-objetivo. Difícilmente se puede aspirar a entrar a hacer negocios en un país sin conocer sus hábitos de consumo, la competencia o el nivel de precios. Una parte indispensable de nuestra labor de investigación debe ir encaminada a analizar estas cuestiones.

9) Posibilidades y limitaciones de la propia organización. Aquel empresario dispuesto a internacionalizar su negocio ha de preguntarse y analizar en profundidad las capacidades y posibles problemas de su propia organización para sacar adelante el proyecto. Posible falta de personal adecuado para esa tarea o de motivación del ya existente; adaptación de nuevos procesos productivos, logísticos comerciales y administrativos; gestión de plantillas multinacionales, con distintas mentalidades y costumbres; adopción de sistemas de control.

Quiero exportar, ¿por dónde empiezo?

Quiero exportar los productos de mi empresa y también los servicios, pero no tengo ni idea de cómo empezar. Bien, para empezar, ya has tomado la decisión, que no es poco. Y es que en la actualidad, las exportaciones representaron en el año 2012 seis de cada diez euros que ingresaron las empresas del Ibex 35. En los mercados extranjeros parece que no hay la crisis que padece España a nivel interno. Por ello muchos expertos coinciden en que es el momento idóneo para exportar e internacionalizar la empresa. A continuación, 10 claves si lo que quieres es empezar a exportar.

Sí, quiero exportar, cómo empezar

Hemos consultado a los expertos de la escuela de negocios Next International Business School, que apuesta por la vocación exterior. Asi, los profesores en comercio exterior de IBS consideran que, para empezar, hay que aprovechar la buena acogida de la marca España en el extranjero sin importar si nuestra empresa sea grandes o pequeña. Hay que emprender la aventura de la internacionalización y aprovechar al máximo las oportunidades, sobre todo durante la crisis.

Aunque cada factor es importante, cualquier empresario que esté decidido a dar el paso hacia el comercio exterior debe valorar todos los elementos en su conjunto.

El producto

Además de tener una buena idea sobre el producto y ofrecer cierto valor añadido, este debe adaptarse al destino de las exportaciones. Aunque la realidad sea que la mitad de las exportaciones se concentran en tres áreas: bienes de equipo (20.2%), alimentos y automóviles (14,9% ambos), siempre hay hueco para la creatividad.

El capital humano

Es vital que la empresa apueste por trabajadores mejor cualificados en áreas de internacionalización y no desestime esfuerzos en formar a su plantilla.

El tamaño

«Aunque en España existe miedo si se trata de empresas pequeñas, desde Next IBS la idea que queremos trasladar es que las pymes deben olvidarse de los complejos. El tamaño no importa (tanto), lo prioritario son los recursos que se van a destinar al nuevo proyecto de internacionalización», afirma José Lominchar, director general de la Escuela de Negocios.

La competencia

Especializarse en un producto o servicio concreto es muy positivo para tener así algún tipo de ventaja competitiva; pero las empresas deben comprender que si existe competencia en algún mercado concreto, también es señal de que el producto está bien valorado en el país de destino.

Innovación

Éste es el elemento diferenciador de una empresa. El empresario debe apostar por la famosa fórmula del I+D+i que es el motor que permite disponer de productos actuales y preparados para cubrir las necesidades del cliente.

Financiación

A la hora de internacionalizar tu empresa es importante que cuente con varias vías de financiación, que le dará más solvencia y más margen para conseguir dinero en el caso de que alguna falle.

Diversificar los mercados

Hay que buscar nuevos marcos donde actuar y no olvidar a los países emergentes como los latinoamericanos o los asiáticos.

Flexibilidad

Hay que tener en cuenta que tu empresa debe adaptarse a las necesidades, gustos y costumbres del país en el que quiere actuar.

Ensaya

Debes conocer bien el mercado al que le quieres vender tu producto, conocer sus carencias y sus excedencias, y por tanto analizar si tu producto encaja bien en ese país. Puedes pedir ayuda a consultores especializados que dominen las claves del mercado.

Marketing e “Insights”

Un valor seguro es apostar por la marca España, que está muy bien valorada fuera de nuestras fronteras. Además, hay que ser muy original con la puesta en marcha de la marca, la imagen y la presentación. “Conocer el mercado y adaptarse a él, sintetizándose con él, es una fortaleza. Para ello, hay que saber qué gusta allí, qué molesta, y tomarse muy en serio sus costumbres. Es lo que se denomina un “Insight”, un valor diferencial imprescindible para poder asumir el funcionamiento del mercado y los consumidores”, afirma Filiberto Fernández, experto en Comercio Exterior y Marketing Internacional, y coordinador del Departamento Internacional de Next IBS.

El reto está en exportar aunque ahora apenas 4 de cada 100 empresas ha salido fuera a vender

Sólo 4 de cada 100 empresas españolas operan en mercados internacionales. Ante un escenario como el actual, con evidentes perspectivas de estancamiento y con una demanda interna en débil recuperación, numerosas empresas se están planteando la internacionalización como posible solución a sus problemas. Lo demuestra el hecho de que, en 2011, se incrementase un 12,6% el número de empresas exportadoras en España, respecto al año anterior, según datos del perfil de la empresa exportadora del ICEX. Sin embargo, aún nos queda mucho camino por recorrer, puesto que apenas cuatro de cada 100 empresas españolas operan en mercados internacionales, concretamente la tasa es del 3,84%, a 1 de enero de 2012. Este hecho pone en evidencia el enorme potencial de crecimiento y el reto que la globalización de la economía representa para nuestras empresas.

Las economías modernas y globalizadas son actualmente economías de servicios. Si bien es cierto que el comercio de mercancías representa cuatro veces el de servicios, durante los últimos años la evolución ha sido más favorable a éste último, como explica el crecimiento a dos dígitos que experimentaron en el año 2011 las exportaciones mundiales de servicios comerciales hasta llegar al 11%. En este mismo año, la mitad de las exportaciones mundiales de servicios comerciales correspondieron a servicios de viajes y otros servicios prestados a las empresas, los denominados Servicios Avanzados a Empresas (SAE), hasta alcanzar el 25,7% del total estos últimos.

Si bien es cierto que no todas las empresas que quieren exportar sus bienes o servicios están preparadas para ello, hay muchos casos en los que, empresas que sí lo están, no se atreven a hacerlo por falta de apoyo. En una decisión como esta no se puede trivializar el riesgo que implica. La introducción y, sobre todo, la consolidación de la presencia en los mercados internacionales exigen grandes dosis de planificación y recursos.

Consultoría internacional

En este contexto, la consultoría especializada en la internacionalización empresarial cumple un papel preferente en España aportando la estrategia y organización necesarias para internacionalizarse, el acompañamiento de la empresa a un escenario totalmente distinto al que está acostumbrado a desenvolverse y el conocimiento de los mercados, es decir, de las barreras de entrada y de las reglas de funcionamiento interno, lo que ayuda a evitar a las empresas los errores más comunes que se producen en este proceso, entre los que destacan el elevado grado de improvisación y la visión a corto plazo.

Con el objetivo de ofrecer una visión de la situación del sector y proporcionar una herramienta a las empresas que se plantean la internacionalización, la Federación Nacional de Asociaciones de Consultoría, Servicios, Oficinas y Despachos, FENAC, publica su Especial Consultoría de Internacionalización.

Este Especial realiza un análisis de la situación del sector en España haciendo hincapié en el área de consultoría y en las pymes. Los artículos de opinión de las asociaciones de referencia en internacionalización y las entrevistas a diversos profesionales complementan la visión real del sector en nuestro país. El Especial incluye, además, un directorio con las principales pymes de consultoría especializadas en internacionalización de nuestro país.

Créditos a la exportación para financiar el comercio internacional y hacer frente a la crisis

España será el cuarto país de la Organización de Cooperación y Desarrollo (OCDE) que registre mayor caída de las exportaciones durante 2009, con un descenso del 22,8% respecto al año pasado, sólo por detrás de Japón (32,3%), Finlandia (23,7%) y Grecia (22,4%), pero por encima de la mayoría de socios europeos, como Portugal (21,5%), Italia (20,9%), Alemania (18,9%), Francia (14,4%) o Reino Unido (12,1%), según las últimas previsiones de la OCDE. Este informe, difundido esta misma semana por dicha organización, prevé que las ventas de España al exterior bajen en mayor proporción a lo que caerá la media de estos países, que será del 16,5%.

Los últimos datos de la Secretaría de Estado de Comercio confirman esa reducción del 22’8 % en los primeros cinco meses de 2009 sobre el mismo periodo del año anterior. Las exportaciones a la Unión Europea, principal comprador extranjero de España, también experimentan una caída histórica, del 24%, en estos primeros meses de 2009. Además, el 30% de las empresas exportadoras españolas han tenido que paralizar sus proyectos de inversión en el exterior por falta de financiación.

Crédito a la exportación
Por esta razón, la Cámara de Comercio de Madrid ha organizado, en colaboración con Caja Madrid Empresas, la jornada «Crédito a la exportación: elementos clave y novedades legislativas», en la que se ha informado sobre el funcionamiento de estos créditos, sus modalidades y su relación con el contrato mercantil internacional, así como el papel de cada una de las partes implicadas en los mismos.

«Son cuestiones particularmente relevantes para las empresas exportadoras de la región, teniendo en cuenta la actual crisis económica y financiera internacional que padecemos», declaró la directora de Comercio Exterior de la entidad cameral, Elsa Salvadores Janssen, durante la presentación de la jornada, en la que también intervino el director de la División de Organismos Multilaterales y Comercio Exterior de Caja Madrid, Santiago Allué Millán.

Tal y como quedó de manifiesto durante las ponencias de los expertos, el crédito a la exportación se configura como un elemento de especial interés para las empresas exportadoras, al tratarse de un instrumento de política comercial apoyado por la autoridades españolas.

Además, la Administración española está estudiando la creación de un nuevo fondo de financiación directa de operaciones de internacionalización de interés nacional, mediante créditos en condiciones comerciales para apoyar a las empresas exportadoras.

«Este nuevo fondo estaría en consonancia con las iniciativas que ya han puesto en marcha otros países de la Unión Europea en materia de crédito a la exportación, para permitir a los Estados convertirse en financiadores directos de operaciones en los mercados internacionales, que se consideren estratégicos para la generación de valor añadido nacional», explica la directora de Comercio Exterior de la Cámara.

Al mismo tiempo, las distintas modalidades de créditos a la exportación (crédito comprador extranjero, crédito comercial complementario y crédito suministrador), cuyo funcionamiento también fue explicado a los empresarios asistentes, constituyen una solución bancaria a la que pueden recurrir las compañías abiertas a mercados exteriores, a la hora de cubrir la financiación de sus operaciones de comercio internacional.

Asimismo, durante la jornada se pusieron de manifiesto las novedades introducidas en materia de financiación a la exportación (Orden ITC/138/2009, publicada el pasado 4 de febrero en el Boletín Oficial del Estado), a través de la cual se regulan diversos aspectos relacionados con la concesión de apoyo oficial al crédito a la exportación mediante convenios de ajuste recíproco de intereses.

Esta Orden responde a las demandas recibidas por el sector exportador para adaptar el instrumento a las nuevas circunstancias de los mercados, incorporando las novedades aprobadas en el ámbito internacional, que permiten una mayor flexibilidad de las condiciones que rigen la concesión del apoyo oficial mediante este tipo de convenios, y manteniendo, además, las facilidades de tramitación a través de una autorización genérica que habilite el Instituto de Crédito Oficial (ICO).

Iniciativas de la Cámara de Madrid de apoyo al exportador
Esta jornada sobre créditos a la exportación se suma al conjunto de acciones que la Cámara de Comercio de Madrid desarrolla para fomentar la exportación entre las empresas madrileñas, como medio para hacer frente a la caída de la demanda en el mercado nacional.

«Nuestro objetivo -explica Elsa Salvadores- consiste en facilitar a los empresarios madrileños la información y apoyo necesarios para optimizar tanto sus recursos como sus estrategias, facilitando la prospección, promoción e implantación en los mercados exteriores, ayudándoles a cumplir adecuadamente con sus obligaciones documentales, con el fin de obtener el resultado esperado en el no siempre fácil, pero cada vez más necesario, proceso de internacionalización».

En este sentido, la Cámara de Comercio de Madrid, CEIM (Confederación Empresarial de Madrid-cEOE) y Avalmadrid firmaron a finales de julio un convenio de colaboración que potencia la Línea Financiera para la Internacionalización.

Esta iniciativa aporta respaldo económico para que las pymes madrileñas puedan exportar o invertir en otros países mediante préstamos, pólizas de crédito y leasing, con un coste financiero prácticamente nulo. Se estima que en el periodo 2009-2010 se acogerán a esta línea más de 250 empresas, por un importe superior a los 25 millones de euros.

La Línea Financiera para la Internacionalización está especialmente dirigida a todas aquellas pequeñas y medianas empresas de la Comunidad de Madrid que realicen operaciones fuera del territorio nacional. La ayuda tiene un importe máximo de 600.000 euros por beneficiario y una bonificación de hasta tres puntos en el tipo de interés aplicable, comisión de apertura, gastos de estudio y coste de aval; y con un plazo de amortización de siete años.

Las empresas beneficiarias también disfrutarán de la bonificación de las comisiones que carguen tanto la entidad financiera como Avalmadrid La Cámara también ha puesto en marcha recientemente el Programa de Optimización Logística Internacional (POLI), un nuevo servicio de asesoría gratuita on-line, por un lado, y asistencia técnica y consultoría a medida, por otro, para que las empresas madrileñas exportadoras planteen sus dudas y corrijan los posibles errores que puedan estar cometiendo en sus actividades logísticas internacionales.

De esta forma, las compañías podrán optimizar sus recursos y estrategias y reducir los costes y tiempos de entregas de las mercancías, con el objetivo último de obtener una mejor promoción e implantación en los mercados exteriores.

En los seis primeros meses del año, la Cámara de Comercio, a través de estas iniciativas, ha ayudado a 75 empresas de la región a iniciar los trámites necesarios para reorientar su estrategia hacia el exterior. En el conjunto del año pasado, un total de 97 empresas madrileñas solicitaron los servicios de la entidad cameral en este sentido, lo que demuestra una clara apuesta por la internacionalización.

En total, la Cámara de Comercio de Madrid ha atendido en lo que va de año a 4.664 empresas que han solicitado sus servicios para operaciones internacionales. Ello supone más de la mitad de las más de 8.400 empresas madrileñas que se beneficiaron el año pasado de las acciones de la Cámara en comercio exterior.

Internacionalización y exportaciones para compensar los efectos de la crisis económica

Bajo el título de «Ayudas para la internacionalización de las empresas» y el subtítulo de «Apoyos de la Cámara en tiempos de crisis», la Cámara de Comercio de Madrid ha reunido hoy a 190 empresas madrileñas para poner a su alcance la información que toda compañía con una visión global para su negocio necesita tener. El interés que ha suscitado esta jornada parte de la idea que, en momentos como los actuales en los que cae la demanda del mercado interno, la internacionalización es una alternativa para reactivar su actividad económica e incrementar la competitividad en la empresa.

El director gerente de la Cámara de Comercio de Madrid, Miguel Garrido, explicó en la apertura de esta jornada que «el acceso a los mercados exteriores tiende a considerarse, en momentos de crisis económica, como una opción estratégica clave para la supervivencia de la empresa, ya que se percibe como una apuesta necesaria, una puerta abierta a la diversificación de las carteras de clientes, de los recursos y cómo no, también de los riesgos».

Miguel Garrido subrayó que «desde esta Cámara consideramos que la internacionalización es, principalmente, un proceso natural para la empresa que ya ha demostrado ser competitiva en su mercado natural, el nacional».

Tres mesas temáticas En tres mesas temáticas especializadas se han tratado los programas de apoyo a la internacionalización y la exportación de las empresas, los instrumentos al alcance de las compañías madrileñas para financiar estas operaciones y el apoyo humano que les ofrece la institución cameral a través de los técnicos de Comercio Exterior que tiene desplegados en América y Asia, así como para la capacitación de personal cualificado en las empresas.

Los riesgos intrínsecos que conlleva la internacionalización tuvieron también su protagonismo en esta jornada de alcance global. En concreto, se abordaron dentro de la primera mesa informativa, a cargo del gerente de Productos Especiales de Informa D&B, Hugo Figueiras. Esta compañía de investigación de mercados ofrece herramientas online para tener acceso a información puntualmente actualizada sobre informes comerciales y de riesgo país.

Entre los programas de apoyo a la internacionalización y la exportación de las empresas, las 190 empresas que han acudido hoy a la Cámara de Comercio de Madrid han tenido ocasión de conocer las ventajas que les ofrecen las fórmulas de colaboración interempresarial como alternativa para la internacionalización de empresas. A este respecto, el Director MABS & Partners, Miguel Barcenilla, trató en concreto sobre las agrupaciones temporales y consorcios de exportación.

Entre los insstrumentos de apoyo a la mejora de la competitividad y comunicación, expertos de tres consultoras especializadas (RCI, Ogmios Consulting y UTI) explicaron las bondades de sus programas estratégicos orientados a las pymes exportadoras, que pasan por el análisis de la competitividad de la empresa, la comunicación para la internacionalización y la optimización logística internacional.

5.000 millones de euros en créditos en la Comunidad de Madrid Jacobo Pérez-soba, jefe de área de Programas de Apoyo a la internacionalización de la Cámara de Comercio de Madrid, explicó los instrumentos al alcance de las compañías madrileñas para financiar sus operaciones de comercio exterior. La exposición de las soluciones financieras concretas que ofrece la Cámara en colaboración con otras entidades corrió a cargo de Carlos Ramos, director de Relaciones Institucionales y Desarrollo de Negocio de Avalmadrid, y Miguel Ángel Montalvo, director de Comercio Exterior de Caja Madrid. Ramos explicó la línea financiera Internacional de la Cámara en unión de CEIM y la sociedad de garantía recíproca. Avalmadrid, mientras que Montalvo se concentró en la que la Cámara y CEIM han suscrito con Caja Madrid.

Entre ambas soluciones y otros acuerdos firmados entre la Comunidad de Madrid, la Cámara de Comercio y diversas entidades financieras, las empresas madrileñas tienen a su disposición este año el acceso a más de 5.000 millones de euros en créditos bancarios en condiciones preferentes.

Para la Cámara de Madrid, la financiación de los proyectos empresariales comprende también la prospección de nuevos mercados. Buscar salida en el exterior a los productos cuya demanda cede en el mercado nacional es una prioridad. Por ello, la entidad cameral ha reforzado este año todos sus programas de apoyo a la competitividad de las empresas, tanto desde el punto de vista de la mejora la productividad y la eficiencia de costes de las empresas, como de su internacionalización, para conseguir diversificar sus mercados.

De hecho, la Cámara de Madrid prevé incrementar este año el número de misiones comerciales, encuentros empresariales y participación en ferias internacionales. A lo largo del año pasado, los técnicos de la Cámara acompañaron y asesoraron a las 1.700 empresas madrileñas que acudieron a un centenar de estas prospecciones de mercado en el exterior para analizar sus posibilidades de negocio en regiones estratégicas.

Entre estas regiones estratégicas destacan los 12 nuevos socios de la Unión Europea, los países del sureste asiático (en especial, la India y China), la región del Golfo Pérsico (sobre todo, Emiratos Árabes y Omán) y los países de la cuenca del Mediterráneo, además de América Latina, que constituye ya un mercado natural para la empresa madrileña. En esta última región, los mercados emergentes de Brasil, Chile y Perú constituyen un reclamo principal para las empresas españolas, debido al desarrollo de planes de infraestructuras.

Esta estrategia se realizará sin perder de vista las posibilidades para la producción de las empresas madrileñas que proporcionan economías maduras, más afectadas por la crisis, como Estados Unidos y la Unión Europea.

El objetivo es consolidar mercados para las empresas madrileñas exportadoras y ayudarles a abrir otros nuevos, a la par que se pretende conseguir animar a nuevas empresas madrileñas a emprender la aventura de la internacionalización con las máximas garantías de seguridad. Para este último objetivo se cuenta con las ayudas del Plan de Inicio a la Exportación (PIPE). El año pasado, gracias a ello, la Cámara ayudó a 78 empresas madrileñas a iniciar su actividad exportadora.

El factor humano La última mesa de información trató el aspecto del factor humano al servicio de las empresas madrileñas en su proceso de internacionalización. Aquí, los 190 representantes de la empresas madrileñas que acudieron a esta intensa jornada organizada hoy en la Cámara pudieron conocer a fondo los programas de capacitación y especialización de profesionales que promueve la entidad cameral: Técnicos de Comercio Exterior, Gestores de Exportación, Optimus, Citius y Lider.

Además, la Cámara de Comercio de Madrid tiene a disposición de las empresas madrileñas que ponen rumbo al exterior el servicio especializado de 35 técnicos desplazados en sus oficinas en el exterior, en concreto, en Shangai (China), Miami (Estados Unidos), Sao Paulo (Brasil) y México D.

F. (México).

Las empresas que exportan creen que la crisis termina antes de que acabe 2010

El 74% de las empresas de ‘amec’, la asociación empresarial destinada a incentivar la internacionalización y la exportación de las organizaciones, pronostica el final de la crisis antes de terminar 2010. Como dato positivo, esta situación económica también puede comportar aspectos favorables, como pueden ser el aumento de la creatividad de la empresa, valorada por un 31%, o la reducción de la competencia, nombrada por un 22%. Sin embargo, un 7% considera que no existe ningún aspecto positivo que se pueda destacar de la actual coyuntura económica.

Amec ha presentado hoy las conclusiones del Informe de Coyuntura 2008 y Perspectivas para 2009, que la entidad elabora anualmente. El Informe destaca que durante el 2008 las compañías de amec han aumentado sus ventas al exterior un 6%, alcanzando un volumen superior a los 2.600 millones de euros. El crecimiento de las exportaciones ha sido de un 3% menos respecto a 2007 y un 5,4% inferior a las previsiones establecidas por parte de las empresas (11,4%).

En esta ocasión, la presentación del Informe viene marcada muy de cerca por la irrupción en el mercado de la fuerte crisis económica, acentuada especialmente en el último trimestre de 2008 y los primeros meses de 2009. En este contexto, las empresas de amec destacan como factores negativos: la caída de la demanda nacional y exterior, la mala situación financiera de los clientes, el freno a las inversiones de los clientes, los retrasos en los cobros y las dificultades para acceder a créditos.

Un 28% de las empresas no han generado beneficios, cifra que no ha sido superior gracias a que las exportaciones han compensado parcialmente la caída del mercado nacional.

Ante todo ello, las empresas de amec se han adaptado a la situación económica ajustando márgenes comerciales, aumentando las inversiones en promociones comerciales y apostando por la innovación A pesar de estas dificultades económicas, las empresas de amec mantienen en 2008 los niveles de inversiones en Activos Fijos, I+D e innovación.

Las exportaciones buscan nuevos mercados El Informe de Coyuntura de amec determina que, cerca del 50% de las empresas asociadas ha podido incrementar la exportación y que sólo un 14% ha reducido este volumen.

En cuanto a los principales destinos escogidos por las empresas, se mantiene la diversificación de las exportaciones. En 2008, la Unión Europea sólo ha recibido el 62% del volumen de las exportaciones, por lo que cerca de un 40% se han realizado fuera de este área.

Y, a pesar de todo, la internacionalización crece
De todos los asociados de amec, 157 ya son empresas internacionalizadas que cuentan con un total de 486 filiales (el 71% de ellas comerciales y el 29% productivas). En 2008, un total de 18 empresas han creado 21 nuevas filiales, 8 de las cuales lo han hecho por primera vez. Por áreas geográficas, China e India lideran el ranking de destinos de implantaciones en el exterior con 4 filiales cada una. A éstos países les siguen Brasil, México, Polonia y Argelia, cada uno de ellos con 2 implantaciones.

Subcontratación en España y más inversión
En 2008, el 64% de las empresas de amec ha realizado Subcontratación. Por término medio, las empresas realizan el 83% de la Subcontratación en España.

El principal origen de la Subcontratación internacional ha sido la Unión Europea (42%), seguida de Asia (28%).

En cuanto a las inversiones, cabe mencionar que el 91% de las empresas de amec realizaron inversiones en activos fijos durante 2008. Principalmente, éstas inversiones se llevaron a cabo por importes inferiores a los 60.000 € (47%), aunque un destacable 13% lo hicieron por valores superiores a los 600.000 €.

Otro dato relevante es el aumento del desarrollo de innovaciones, dado que el 90% de las empresas que forman parte de la asociación han desarrollado innovaciones durante el último año. Además, de éstas, un 43% lo han hecho de forma proactiva, es decir, avanzándose a las necesidades del mercado. También es relevante el hecho de que cerca de un 35% disponga de un sistema estructurado de gestión a la innovación.

A nivel de financiación, el 72% de las empresas asociadas no han recibido ayudas para las inversiones realizadas en I+D+i. El 28% restante de las compañías que sí se han beneficiado de las ayudas públicas durante el último año lo han hecho, mayoritariamente, en forma de subvenciones (56%), por encima de créditos blandos (44%).

Perspectivas para 2009
Las perspectivas para este 2009 se presentan con caídas de las exportaciones de un 1%. Las medidas adoptadas por las empresas para afrontar esta situación económica son:

  • Incremento de la promoción comercial internacional: para ello, amec ha presentado el Plan de Promoción de exportaciones que se ha concretado en una inversión de 15,8 millones de euros. Con este capital, la asociación realizará un total de 214 acciones, el 40% de ellas en España y el 60% restante en el exterior.
  • Reestructuración de costes
  • Fomento de la innovación: un 84% de las empresas tiene previsto invertir en innovación en el 2009.
  • Internacionalización: en el periodo 2009-2011, y en función del acceso a financiación, amec prevé que 17 empresas crearán 29 filiales en el exterior, 8 de las cuales lo harán por primera vez. En cuanto a áreas geográficas de estos destinos, China (22%) volverá a situarse en primera posición superando a India (11%), México (11%) y EEUU (11%).

En cuanto a exportaciones, el Informe de Coyuntura de amec apunta que la previsión de ventas al exterior por parte de las empresas asociadas disminuirá entorno al 1%, con una propensión exportadora del 47%. Debido a todo ello, sólo un 39% de los empresarios prevé aumentar sus exportaciones durante este año, mientras que otro 39% pronostica un nivel de exportaciones similar al del 2008.

Exportar en tiempos de crisis con ayuda de Internet

La tarta del negocio electrónico entre empresas y consumidores finales en España ronda los 4.300 millones de euros. Dado que los particulares que compraron por Internet el año pasado aumentaron un 70%, esta cifra promete un ascenso acelerado en los próximos años. Pero el verdadero negocio reside en las transacciones por Internet entre empresas (denominado B2B), ya que la cifra en España asciende a 75.000 millones de euros, con un incremento interanual del 33%. Y eso que apenas el 8% de las empresas tienen plataforma de ventas online, según datos del Instituto Nacional de Estadística (INE).

Esta situación se debe a que las pymes encuentran grandes dificultades para desarrollar sus propias plataformas de comercio electrónico, lo que les permitiría mejorar sus relaciones con clientes y proveedores tanto a escala nacional como internacional. A fin de evitar la merma de negocio que podrían sufrir por la actual coyuntura económica, la Cámara de Comercio de Madrid y la Asociaci La Asociación de Empresarios de Alcobendas (AICA) han celebrado la jornada «Exportar en tiempos de crisis con ayuda de Internet», con la colaboración del Ayuntamiento de este municipio.

Los expertos que intervinieron en esta jornada señalaron toda una serie de alicientes para poner en marcha la actividad de exportación a través de Internet. Hacer uso de la red para lanzar los productos y servicios de la empresa en nuevos mercados ahorra sustancialmente los costes de promoción y comunicación. Además, facilita la posibilidad de personalizarlos en función de las preferencias de los clientes extranjeros, lo que permite a las pymes competir con empresas tradicionales que aún no tengan una implantación fuerte en el mercado objetivo.

Todas estas ventajas se añaden a la idea de que mediante este canal también se puede intentar llegar directamente a los compradores finales sin utilizar intermediarios en los mercados exteriores.

Los resultados en las ventas de las empresas madrileñas de menos de 10 trabajadores (microempresas) que han probado a experimentar con el comercio electrónico no pueden ser más satisfactorios. Así lo demuestra el «Estudio sobre el comercio electrónico de la Comunidad de Madrid», realizado por la Cámara de Comercio de Madrid, que afirma que, a pesar de que la microempresa tiene una menor presencia en Internet, cuando se incorpora a la Red procura enfocar su actividad a potenciar sus ventas.

De hecho, el 80% de las microempresas madrileñas afirman que sus ventas procedentes del comercio por Internet aumentaron el año pasado. Además, el 87% habían invertido menos de 6.000 euros en crear su página web. Sin embargo, la exportación es la gran asignatura pendiente entre las microempresas, porque sólo un 3% lo consigue, mientras que esta proporción es del 19% para las empresas de más de 10 trabajadores.

Durante la jornada, la Cámara de Comercio introdujo a los empresarios del Norte de Madrid en las ventajas de utilizar la información disponible en el portal específico de comercio exterior de esta institución, exportmadrid.com, a fin de que puedan extraer el máximo rendimiento.

Más de 12.000 compañías participan activamente en exportmadrid.com y ofrecen oportunidades negocio a escala nacional e internacional. La Cámara de Comercio de Madrid creó este portal con la intención de fomentar la exportación de las pymes y contribuir así a optimizar su competitividad.

El idioma, una ventaja fundamental
Pero entre todas las ventajas que ofrece el comercio electrónico, en la jornada se coincidió en apuntar que el idioma español es fundamental para potenciar esta estrategia de comercio exterior. Son varios los pronósticos que afirman que América Latina y Oriente Medio son las dos regiones del mundo donde se está produciendo el mayor crecimiento de la penetración de Internet, que podría triplicarse en los próximos cinco años. El continente americano ofrece, pues, una salida natural a la exportación de las pymes españolas.

En cualquier caso, los empresarios del Norte de Madrid quedaron avisados de que, ya sea en Internet o no, es necesario trabajar en una estrategia de generación de confianza desde la web. Para ello es clave actualizar el sitio, mostrar personas, brindar información sobre los productos (posición arancelaria, logística adecuada, certificaciones de exportación, cantidades por pallets y contenedores, etc.) y cómo adquirirlos, poner a disposición todas las formas de contacto posible y no sólo el correo electrónico, sino también recurrir a los formularios, chats, teléfonos, fax e incluso la dirección postal.

La información necesaria para que la empresa acometa con seguridad sus transacciones internacionales va desde conocer las singularidades sociales y económicas del país receptor, hasta utilizar modelos de contratos o reglamentaciones legales, pasando por investigar la logística de distribución o analizar costes directos e indirectos. Todo esto y mucho más está disponible en exportmadrid.com.

El avance del comercio electrónico en Europa
El comercio electrónico es un fenómeno que se está desarrollando a una velocidad de vértigo. Los usuarios españoles han hecho de Internet un canal complementario de compra, donde obtener todo tipo de información antes de materializar la adquisición en la tienda física. Así, se puede hablar de países maduros  (Alemania y Reino Unido) y países en e-transición, entre los que se encuentra España.

Sólo el 16% de los españoles son usuarios del comercio electrónico, frente al 28% de la media europea. En términos absolutos, en España hay casi 7 millones de usuarios habituales del comercio electrónico.

¿Qué pasos hay que seguir para internacionalizar una pyme?

En la coyuntura actual, la saturación de los mercados locales hace que cada vez más empresas apuesten por internacionalizar su negocio. Sin embargo, antes de empezar este proceso es imprescindible tener en cuenta una multitud de factores que determinarán el éxito de la exportación de la empresa, entre los cuales se encuentra la elección del mercado. Esta cuestión ha sido el punto de partida de la conferencia «Las PYMEs Españolas ante los Mercados Internacionales», impartida por Miguel Morán, Director del Máster en Comercio Internacional de CESMA Escuela de Negocios, centro especializado en formación de directivos y profesionales de la empresa.

En su intervención, Miguel Morán ha hecho un breve análisis de los niveles de exportación de cada país en relación a su PIB, poniendo en evidencia que los países cuya superficie es mayor tienen un nivel de exportación más bajo. «La producción de estos países satisface su demanda interna sin llegar a la saturación del mercado local. Esto explica porque los países que más exportan son los de menor densidad de población como Bélgica, Países Bajos, Republica Checa e Irlanda. En la cola se encuentran zonas como Japón, Unión Europea y Estados Unidos. Sorprendentemente, España ocupa también una de las últimas posiciones.», ha explicado Morán. Este análisis evidencia el altísimo potencial de exportación de España, puesto que si su demanda interna no crece, hay que buscar el mercado «allí fuera».

¿Cuáles son los pasos a seguir para llevar a cabo este proceso de forma exitosa?

Antes de tomar la decisión de exportar es necesario realizar un diagnostico previo interno y estimar los costes que conlleva salir fuera. Una vez que se haya realizado este análisis, hay que elegir el mercado idóneo teniendo en cuenta aspectos importantes como la normativa, los medios de cobro, los transportes o el régimen comercial y fiscal del país y sus divisas.

La globalización ha hecho que las operaciones internacionales se parezcan cada vez más a las nacionales, pero se trata igualmente de una operación muy compleja y que requiere profesionales cualificados, con dominio de idiomas y disposición a viajar, entre otros requisitos. Finalmente, hay que investigar el mercado extranjero y elaborar un plan comercial.

En su intervención Miguel Moran hizo referencia a experiencias de varias empresas, entre ellas la empresa Exxentia, hoy perteneciente al grupo Puleva Biothec y cuya iniciadora en la internacionalización fue Mª Antonia Rivilla, actual Directora de Planificación y Desarrollo de Negocio de CESMA, quien destacó que las empresas españolas están sobradamente preparadas para competir en el exterior, lo único que las hace falta es creérselo, si competimos aquí, ¿porqué no vamos a competir fuera?. «En España tenemos empresas con productos y servicios excepcionales» desde el vino, hasta el sector de la moda y la belleza, pasando por las infraestructuras o el turismo. Sin embargo lo que si es cierto es que la internacionalización exige un plan estratégico, un plan de gestión del cambio. Es algo más que saber idiomas, necesitamos personal preparado, formado en la internacionalización. Tenemos que hacernos muchas preguntas antes de embarcarnos en el proceso: ¿Cuál es mi capacidad productiva?, ¿Debo asegurar mi producto? ¿Su cobro?, ¿Tendrá mi producto problemas en la aduana de algún país? ¿Dónde voy a vender?, ¿Por dónde empiezo?. Saber elegir el mercado al que dirigirse es una de las cuestiones estratégicas principales. En palabras de Mª Antonia, para ella la pregunta que no deberíamos olvidar es: «¿la internacionalización es una decisión o una necesidad?».

Miguel Morán ha finalizado su intervención con unas palabras de optimismo para las empresas españolas: «Cualquier empresa española está compitiendo internacionalmente simplemente por el hecho de existir. Hay que asumir activamente el potencial de exportación y aprovechar el esfuerzo realizado».

Las pymes que quieran internacionalizarse podrán recibir apoyo del ICEX y créditos ICO de liquidez

El Instituto de Crédito Oficial (ICO) y el Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX), dependiente del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, han realizado un acuerdo que permitirá mejorar las condiciones de financiación de las empresas que quieran internacionalizarse. En virtud de este convenio, las empresas que soliciten un préstamo de la línea ICOdirecto en la modalidad de liquidez para salir al exterior, podrán beneficiarse de una bonificación del ICEX de un 1% en el tipo de interés. Podrán acceder a ellas las pymes que necesiten financiación para proyectos de internacionalización o potenciar su salida al exterior. De acuerdo con las condiciones actuales, se establece un importe máximo de préstamo por cliente de 200.000 euros.

A las pymes que quieran internacionalizarse ya pueden recibir financiación de las líneas ICO y el ICEX, de esta manera, el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio apoya a las empresas que quieran ampliar su negocio en el exterior de España. A dichas empresas se les aplicarán las condiciones financieras de la línea ICOdirecto en la modalidad de liquidez.

De acuerdo con las condiciones actuales, se establece un importe máximo de préstamo por cliente de 200.000 euros, con tres años de amortización y un año de carencia del principal. El tipo de interés es variable, con la referencia del Euribor a seis meses más un 4% (400 puntos básicos), revisable semestralmente. Los pagos se realizarán cada mes y contará con una comisión de apertura del 0,5% sobre el importe formalizado, con un mínimo de 60 euros. Los proyectos deberán ser previamente evaluados positivamente por el ICEX para obtener una bonificación del tipo de interés.

La ventaja competitiva que el ICEX aporta a esta modalidad de financiación es la bonificación de un 1% (100 puntos básicos) en el tipo de interés que será abonada por el ICEX de una sola vez por su valor actual neto.

También podrán beneficiarse de la bonificación del ICEX, aquellas empresas que pertenezcan al Club PIPE (Plan de Iniciación a la Promoción Exterior) o de cualquier otro programa de empresa o proyecto de implantación productiva en el exterior. Asimismo pueden acogerse a esta financiación todas aquellas empresas que, habiendo obtenido por parte del ICEX el certificado de evaluación positiva del proyecto, no hayan podido obtener ayudas debido a limitaciones presupuestarias.

Además, el ICEX actuará como agente colaborador del ICO en la Línea ICOdirecto lo que le permitirá prestar apoyo a las empresas en la tramitación de las solicitudes de los préstamos para que sean beneficiarias de la bonificación.

Apoyo de las Comunidades Autónomas

Para dar aún mayores facilidades de financiación a las Pymes que optan por los mercados exteriores, esta línea de financiación se mantiene abierta a la colaboración de las Comunidades Autónomas. Los gobiernos autonómicos que deseen adherirse al este convenio, aportarán una bonificación adicional a la dada por el ICEX de un mínimo de medio punto, de manera que las empresas de esa Comunidad se beneficien de una reducción de al menos un 1,5% en el tipo de interés.

Esta propuesta se presentó el pasado mes de septiembre en el Consejo Interterritorial de Internacionalización (CII), órgano de colaboración en materia de internacionalización que aglutina a Gobierno, ICEX, Comunidades Autónomas, Cámaras de Comercio y CEOE. Todos los responsables de promoción exterior allí presentes valoraron de forma positiva la iniciativa y se comprometieron a estudiarla para su posible utilización y ofrecer, de esta manera, más apoyo a las empresas internacionalizadas de sus respectivos territorios.

Complemento de ICO-iCEX Liquidez

Este acuerdo es complementario a que ya pusieron en marcha ICO e ICEX a principios de año, y que se centra en avalar ante las entidades financieras hasta un 75% del riesgo en las operaciones que se tramiten a través de la línea ICO Liquidez para proyectos de internacionalización de mayor envergadura.

En ambos caso se cuenta con el apoyo adicional de las comunidades autónomas que deseen unirse a la iniciativa, de forma que estas nuevas modalidades de financiación suponen además un paso importante en la coordinación institucional de todos los agentes que se dedican a la promoción exterior en España y aseguran la mayor eficacia en el gasto de los fondos públicos para el apoyo a las empresas.

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AUTOR
Javi Navarro es periodista y el creador de CasaCocheCurro.com, un diario con información interesante que publica noticias prácticas para que les saques provecho en tu día a día. Puedes consultar cualquier duda contactando con Javi Navarro en su correo javi@casacochecurro.com. También puedes saber un poco más de su trayectoria profesional como periodista si echas un vistazo a su perfil en LinkedIn.
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