Diez trucos para vender tu idea de negocio a un inversor en un ‘elevator pitch’


Diez trucos para vender tu idea de negocio a un inversor en un 'elevator pitch'

Un buen «Elevator pitch» debe hacer llegar al posible inversor las características principales del proyecto empresarial que se pretende crear con brevedad y concisión. Transmitir entusiasmo, centrarse en los aspectos fundamentales, preparar las posibles objeciones y decir claramente lo que esperamos obtener de nuestro posible inversor, son algunas de las pautas que la firma de consultoría financiera Augeo Consulting Group recomienda a los emprendedores para preparar un Elevator pitch, esto es, un discurso destinado a presentar su idea de negocio a potenciales inversores en una conversación de ascensor.

Vender idea de negocio

Para José Cadenas, responsable de start-ups de Augeo Consulting Group, «en momentos como los actuales, en que la falta de financiación es un freno real para los emprendedores, es indispensable disponer de un discurso breve pero bien estructurado que sirva para transmitir una idea de negocio en cualquier oportunidad que se presente y despertar el interés de quien está en posición de financiar nuestro proyecto».

Todo emprendedor debe tener siempre a punto su «Elevator pitch», ya que «Nunca se sabe dónde puede saltar la oportunidad para conseguir financiación para nuestro proyecto». «Puede que esa oportunidad se presente en la sala de juntas de un banco o de un Business Angel, pero también podemos encontrarla en una fiesta, en un estreno o una conferencia. Lo importante es que cuando surja, estemos preparados para aprovecharla», añade Cadenas.

10 Consejos para preparar un «Elevator pitch»

1) Explicar en qué consiste el proyecto empresarial

Tenemos que hacer llegar al posible inversor las características principales de nuestro proyecto empresarial en pocas palabras y de forma directa y concreta. Es muy importante dejar claro cuál es el modelo de nuestro negocio.

2) Experiencia e «inquietudes personales»

Debemos explicar de manera concisa cuáles son nuestras circunstancias personales, experiencia profesional y «necesidades vitales», es decir, quiénes somos. Además, de las cuestione puramente numéricas, el inversor quiere saber cómo son las personas a las que está apoyando.

3) Objetivos y expectativas

Es muy importante transmitir por qué queremos poner en marcha el proyecto, cuáles son nuestros objetivos y plantear con claridad cuáles son nuestras necesidades para sacarlo adelante. El inversor ha de saber qué es lo que esperamos de él.

4) Un «elevator pitch» no es un «business plan»

Se trata de un sumario o resumen de una idea de negocio, no necesitamos entrar en el detalle de cada partida o aspecto. Eso lo dejaremos para reuniones posteriores. En esta fase, lo que perseguimos es llamar la atención y despertar el interés del potencial inversor.

5) Transmitir pocas ideas pero que impacten

Desglosar los elementos fundamentales del proyecto empresarial. Es conveniente lanzar una serie de «titulares» que identifiquen con meridiana claridad la oportunidad que supone apostar por nuestra idea de negocio. El objetivo es que la propuesta resulte atractiva al inversor o cliente.

6) Definir a quién se dirige el proyecto

Hay que identificar claramente el mercado al que nos dirigimos, demostrando un buen conocimiento del mismo e identificando el sector en el que pensamos competir y el «nicho» que buscamos cubrir con nuestro proyecto. Debemos ser capaces de diferenciar nuestro proyecto empresarial de la competencia y de explicar las diferencias por las que creemos que podemos ser mejores que nuestros competidores.

7) Transmitir entusiasmo

Difícilmente podremos generar curiosidad en el interlocutor si este no percibe en nosotros pasión por nuestro propio proyecto; hay que captar su atención demostrando que creemos en el proyecto y que estamos dedicando al mismo todo nuestro tiempo y esfuerzo.

8) Llevar hechos los deberes

Los inversores profesionales están acostumbrados a examinar muchas ideas de negocio, y con toda probabilidad cuestionarán algunos aspectos de nuestro proyecto. Estar preparado y anticipar en la medida de lo posible esas objeciones nos ayudará a crear una buena impresión en ellos. Ser consciente de las propias debilidades y tener la voluntad y los recursos para intentar superarlas es una virtud de todo buen empresario.

9) Ir al grano

Hay que evitar a toda costa la dispersión, el propio concepto de «Elevator Pitch» – lo que se tarda en realizar un trayecto en ascensor – da una idea de la brevedad que debe tener este tipo de discursos. Hay que centrarse en las líneas maestras del proyecto empresarial que se presenta, utilizando únicamente las cifras estrictamente necesarias y sin adornos superfluos.

10) Reunión posterior con los interesados

El objetivo principal del discurso debe ser lograr una reunión posterior donde seguir avanzando. Así pues, el objetivo del «elevator pitch» no es tanto «vender» como «abrir la puerta». Se trata de despertar el interés del inversor o cliente por saber más de nuestro proyecto empresarial.

Cómo saber venderse como trabajador en menos de 2 minutos

Mónica Mendoza, conferenciante y autora del libro Lo que NO te cuentan en los libros de ventas: 20 verdades que necesitas conocer urgentemente para vender más, (Planeta de libros, Alienta Editorial), explica 5 consejos para saber cómo venderse como trabajador. «No solo hay que ser bueno, sino que también hay que parecerlo”, explica Mendoza, que asegura que la clave, hoy en día, es la diferenciación y si es posible, en el menor tiempo posible. ¿Es posible destacarse del resto de candidatos en tan solo 2 minutos?

La situación del mercado laboral es drástica, la oferta de empleos disminuye y las nuevas formas de selección condicionan al candidato a demostrar su valía cada vez en menos tiempo. A continuación recogemos 5 trucos que aporta la psicóloga y consultora Mónica Mendoza.

Como producto, tienes que venderte

Hay que ser conscientes de que se está en un mercado y que el producto es uno mismo. El mercado laboral actual es muy competitivo, por eso, lo primero de todo, hay que tener presente que se es un producto y, como tal, hay que saber venderse. En este sentido, Mendoza afirma “hay candidatos muy buenos que son rechazados porque no se saben vender, y gente que, profesionalmente, es mediocre y, sin embargo, consigue trabajo porque saben venderse muy bien”. Un experimentado entrevistador posiblemente los identificará, pero si son muy hábiles pueden pasar la entrevista de selección. Además, hoy en día son muchas las empresas que utilizan la entrevista telefónica como primer filtro, por lo que es necesario saber resumir el currículum en poco tiempo y de una manera atractiva para que suscite interés y provocar una entrevista presencial.

Debes saber qué producto eres

Una vez que se es consciente de que se es un producto que está “en venta” en el mercado de trabajo, el siguiente paso es conocer realmente qué tipo de producto se es. “Sería, un poco lo que es conocerse a sí mismo. Saber qué es lo que puedo ofrecer y a quién. Esto se debe tener muy claro antes de enfrentarse a cualquier proceso de selección”, comenta Mendoza, a lo que añade “si somos un producto de “gama alta” puede que no estemos en el lugar indicado, y el hecho de que seamos un “producto común”, tampoco es negativo, solo que tendremos que estar en el lugar que nos corresponde para evitar pérdidas de tiempo y esfuerzo”. Cada producto tiene su público, y cada tipo de candidato, también. Así que es de obligada pregunta la siguiente: “teniendo en cuenta que éste es el producto, ¿donde están las empresas que pueden valorar mejor mis cualidades y experiencia?

Destaca tus logros del resto

A la hora de realizar la entrevista es vital destacar los logros. Pero, tal y como comenta Mendoza, “destacar los logros no es solo enumerar lo que se ha hecho, como por ejemplo, he sido responsable de RRHH, sino subrayar lo que se ha conseguido en ese puesto. Así, por ejemplo, se hablará de “he conseguido una reducción de costes de hasta un 20% gracias a mi gestión en esta empresa”. No se trata tanto de repetir lo que ya pone en el curriculum y que ya conoce el entrevistador, sino de enfatizar los valores que pueden diferenciarnos del resto de candidatos. De esta manera, se podrá contestar a la pregunta de “por qué me tienes que contratar a mí y no al que a otro”.

Mantén confianza en ti mismo

Mostrar confianza en uno mismo es esencial para captar el interés de la persona que entrevista. Si no se cree en uno mismo o, al menos, no se aparenta, no se conseguirá que la empresa crea en el candidato. Sin embargo, en el ámbito del mercado laboral, hay que tener en cuenta un matiz. Ese matiz es que, al menos, debemos “aparentar” esa confianza, porque no siempre se está seguro de todo y los nervios pueden jugar una mala pasada. Sobre todo si el candidato lleva mucho tiempo en situación de desempleo o bien su situación personal y económica es delicada”, apunta Mendoza.

Guión de cómo venderse en 2 minutos

Por último, Mónica Mendoza elabora lo que sería un posible guión para “venderse” en tan solo dos minutos. En primer lugar, nombre. Después, “etiqueta profesional”, es decir, si es psicólogo, abogado, experto en, etc. Se trata de describirnos en un “tag” o palabra clave. Por otro lado, viene lo que sería nuestro “tuit”, o lo que es lo mismo, destacar de forma breve la trayectoria profesional y académica. A continuación, sería el momento de mostrar qué fortalezas se tienen directamente relacionadas con el trabajo en cuestión (aquí entraría factores diferenciadores respecto a otros candidatos). Y, por último, relatar de forma concisa qué beneficios pueden ofrecerse a la empresa teniendo en cuenta las fortalezas de cada uno, “por ejemplo, si te gestionas bien el tiempo como fortaleza, el beneficio que le das es que eres muy eficiente y competitivo, si tu fortaleza es que conoces muy bien el sector porque tienes 30 años de experiencia el beneficio que le das es que se ahorra la fase de aprendizaje y puede que traigas contactos contigo, etc.”.

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AUTOR
Javi Navarro es periodista y el creador de CasaCocheCurro.com, un diario con información interesante que publica noticias prácticas para que les saques provecho en tu día a día. Puedes consultar cualquier duda contactando con Javi Navarro en su correo javi@casacochecurro.com. También puedes saber un poco más de su trayectoria profesional como periodista si echas un vistazo a su perfil en LinkedIn.
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